Powiększenie zysków ze sprzedaży, to cel, który ma przed sobą każde przedsiębiorstwo. Przeważnie raz w tygodniu mają miejsce zebrania, na których manager sprzedaży, prezentuje zespołowi handlowców odpowiednią strategię sprzedaży. Jeżeli masz pod sobą taki zespół handlowców, to musisz nimi odpowiednio kierować, jeśli nie posiadasz w tym zakresie doświadczenia, to koniecznie musisz przeczytać poniższy artykuł.
Na początek musisz się dowiedzieć, co jest motywacją dla każdego z Twoich handlowców. Musisz przy tym pamiętać, że każdy z nich jest inny.
Dlatego należy ocenić osobiste powody ich pracy oraz określić cele, które pomogą im uzyskać to, do czego dążą. Jednak cele przedsiębiorstwa nie mogą być utożsamiane z osobistymi celami konkretnych podwładnych. Zawsze pracownik, będzie pracował ciężej, jeśli będzie miał osiągnąć swój cel, niż wtedy, gdy cel będzie odgórnie nakreślony i nałożony przez kierownictwo.
Koniecznie trzeba przygotować spis czynności sprzedażowych, które powinni wypełniać Twoi handlowcy, w każdym dniu, tygodniu i miesiącu. Na liście obowiązkowo muszą się znaleźć takie działania jak: telefony do klientów, tworzenie sieci sprzedaży, pozyskiwanie zamówień od obecnych klientów, a także inne czynności, które będą powiązane z Twoją działalnością.
Warto zrobić dokładny plan osiągnięć Twojego zespołu. Wypisz dokładnie do jak wielu klientów mają zadzwonić w ciągu jednego dnia, jak wielu z nich odwiedzić, jaką ilością podpisanych umów, mają się pochwalić na koniec tygodnia, miesiąca itd.
Czy plan został wykonany, powinieneś sprawdzać, przy pomocy specjalnie opracowanego arkusza kalkulacyjnego. Wpisuj w nim osiągnięcia poszczególnych handlowców, kontroluj w jaki sposób radzą sobie z uzyskaniem wyznaczonych przez Ciebie zadań. Do tego, musisz planować, abyś sprawdzał realizację planu co tydzień, a jeśli pojawią się jakieś problemy, to należy je rozwiązywać z danym handlowcem na osobności, nigdy nie w towarzystwie pozostałych członków zespołu.
Dobrze zrobisz, jeśli zastosujesz zasadę, że zawsze na koniec tygodnia, handlowcy przedłożą Ci raporty z minionego tygodnia. Szczególnie powinni zaznaczyć ile telefonów do klientów wykonali, z iloma się spotkali, oraz jakie wyniki sprzedaży uzyskali.
Warto też w każdym tygodniu robić spotkania, podczas których będziesz omawiał z każdym z handlowców tematy odnośnie jego skuteczności w realizowaniu planu sprzedaży.
Bądź pomocny przy realizowaniu planu. Przekaż im wiedzę, w jaki sposób zmienić potencjalnego klienta w klienta faktycznego, podpowiedz co mogą zrobić, aby polepszyć swoje rezultaty, przekaż im swoje sprawdzone, przynoszące odpowiednie efekty techniki sprzedaży. Handlowcy muszą czuć, że naprawdę jesteś zainteresowany tym, aby oni odnieśli swój osobisty sukces.
Systematycznie spotykaj się z całym zespołem sprzedaży. W czasie tych zebrań, rozmawiaj z całym zespołem o nowych technikach powiększania sprzedaży. Nie możesz podczas tych zebrań zawstydzać tych pracowników, którzy odnotowali niskie wyniki sprzedaży.
Jeżeli będziesz na bieżąco kontrolował wypełnianie planu sprzedaży, a dodatkowo co tydzień rozmawiał z zespołem, to pozytywnie zmotywujesz handlowców, a to doprowadzi do polepszenia ich wyników i uzyskania założonych celów.
